Comment déterminer exactement le prix de vente d'un produit

La détermination du prix de vente est une décision importante en affaires. Parce que le prix de vente aura un effet important sur la stratégie marketing du produit ou du service. Alors, comment déterminer le bon prix de vente? La réponse est dans cet article.

Qu'allez-vous apprendre de ce guide?

• Premièrement , la raison pour laquelle la science détermine les prix de vente est importante.
• Deuxièmement , l'élément déterminant du prix de vente d'un produit ou d'un service.
• Troisièmement , comprenez le but de la détermination du prix de vente.
• Quatrièmement , 7 façons de déterminer le prix de vente d'un produit ou d'un service.
• Enfin , l'erreur du débutant dans la détermination du prix de vente.

Si vous voulez être en mesure de déterminer un bon prix de vente, vous aimerez certainement les conseils pratiques de cet article. Commençons !

Pourquoi est-il important de savoir comment déterminer les prix de vente?

Le prix de vente est en fait formé de la comparaison du prix ( prix ) et de la valeur ( valeur ).

• Le prix ( prix ) est le montant que les consommateurs doivent dépenser.
• La valeur ( valeur ) est le bénéfice que les consommateurs reçoivent.

Eh bien, de cette façon, apprendre à déterminer le prix de vente équivaut à peser la valeur que vous vendez avec le prix que vous aimez. Aussi simple que ça !

Plongeons plus profondément dans la psychologie du consommateur. Il existe généralement 2 scénarios lors de l'achat et de la vente:

• Premièrement , ce produit ou service est trop cher. Je ne veux pas acheter. Dans ce scénario, les consommateurs ressentent réellement la valeur (valeur) qu'ils peuvent être inférieure au prix qu'ils paient.
• Deuxièmement , ce produit ou service est bon marché. Je veux acheter. Dans ce scénario, les consommateurs ressentent en fait la valeur (valeur) qu'ils peuvent être supérieure au prix qu'ils paient.

Alors, le prix de vente n'est pas lié au montant nominal? Exactement, il y a des moments où un produit ou un service de 10 millions / 100 millions est bon marché. Et il y a des moments où un produit au prix de 5 000 est cher. Toutes ces perceptions du prix sont formées à partir du rapport valeur / prix .

Note : Concentrez-vous sur la valeur ajoutée , communiquez avec les consommateurs et BOOM!, Vos ventes augmentent.

Jusqu'à ici comprendre?

Eh bien, quel est l'intérêt d'apprendre à déterminer les prix de vente? Pourquoi les entrepreneurs devraient-ils toujours être conscients de la valeur par rapport au prix ?

• Tout d'abord , vous pouvez vendre des produits ou des services avec un profit maximal. Ainsi, votre entreprise réalisera un gros bénéfice.
• Deuxièmement , vous pouvez déterminer une stratégie marketing efficace pour communiquer la valeur aux bons clients.
• Troisièmement , vous pouvez augmenter considérablement le nombre de ventes.
• Enfin , vous pouvez créer une image de marque des produits ou services que vous gérez.

Vous voulez connaître plus en détail les secrets de la détermination du prix de vente des entrepreneurs professionnels? Allez, continuez à lire. Mais avant cela, vous devez d'abord comprendre les déterminants des prix de vente.

Composantes de la détermination du prix de vente des produits et services

Lorsque l'entrepreneur novice en est venu à la discussion sur les prix de vente, il a soudainement pris le vertige. Il est confus quant au prix de son produit ou service.

• Ce prix est-il trop bas?
• Ce prix est-il trop cher?
• Ce prix se vendra-t-il au marché?

L'homme d'affaires n'était pas un joueur, alors n'utilisez pas l'hypothèse / le jeu . Apprenez à calculer les déterminants des prix de vente. Après cela, calculez la valeur de votre produit ou service. Et enfin, testez vos hypothèses par le biais de ventes aux consommateurs.

Déterminants du prix de vente des produits

Pour les composants internes, le prix de vente du produit, j'entre généralement 4 choses:

1. Prix ​​des matières premières.
2. Coûts de production.
3. Frais d'emballage.
4. Frais de gestion.

Pour les composants externes du prix de vente du produit, j'ajoute ces 3 choses:

1. Pouvoir d'achat des consommateurs.
2. Comportement du consommateur.
3. Concurrents.

Où iront les frais de publicité? Eh bien , à mon avis, l'annonce est un investissement pour développer l' image de marque . Donc, je n'ai pas inclus ces coûts dans le prix de vente du produit. Parce que si mon image de marque est bonne, la valeur que je communique atteindra les consommateurs. De cette façon, les consommateurs ne protesteront pas si j'augmente le prix de vente du produit.

Composantes de la détermination du prix de vente des services

Pour les composants internes du prix de vente des services, j'entre généralement ces 2 choses:

• Valeur basée sur le résultat . Combien de bénéfices puis-je faire pour les clients.
• Positionnement . Je suis un vendeur de niveau de service? Débutant, expert, spécialiste ou célébrité ? Plus votre expertise est élevée, plus le prix de vente de vos services est élevé.

Pour les composants externes, le prix de vente des services, j'ajoute généralement 3 choses:

1. Pouvoir d'achat des consommateurs.
2. Comportement du consommateur.
3. Concurrents similaires.

Ces services comprennent des produits immatériels . Ainsi, vous pouvez augmenter le prix de vente jusqu'à 200%. Considérez le positionnement, l'offre, la demande et la valeur que vous avez.

Comprendre l'objectif de la détermination du prix de vente d'un produit

Avant de discuter de la manière de fixer les prix, cela nous aide à savoir quels objectifs nous voulons atteindre en fixant le prix du produit. En général, il y a 4 objectifs derrière la naissance des prix des produits que nous vendons.

1. Pour obtenir des bénéfices

Cet objectif augmentera certainement les prix des produits au niveau le plus élevé ou le plus cher. Mais dans son application doit se limiter à des objectifs de profit afin que nos produits ne soient pas trop chers pour les consommateurs.

2. Pour agrandir les chiffres de vente

Similaire au premier objectif, mais le second est plus axé sur la taille des produits vendus. Généralement, le prix fixé pour le produit sera moins cher que s'il était orienté vers la première destination.

3. Pour améliorer Pamor

Pour ce troisième objectif, les prix seront généralement moins chers dans le but d'attirer l'intérêt des clients. Si le prix est bon marché, les consommateurs penseront que nos produits sont très abordables.

4. Pour maintenir la stabilité des prix

Cette détermination des prix vise également à garantir que les prix de nos produits peuvent être stables avec les prix généraux des produits sur le marché.

7 façons de déterminer le prix de vente des produits et services

La détermination du prix de vente doit être incluse dans votre stratégie de marketing produit ou service. Alors, ne restez pas seul. Pourquoi? Parce que l'un des facteurs de la psychologie des ventes est le bon prix de vente.

Spécial du jour, je vais révéler 7 secrets sur la façon de déterminer le prix de vente d'un produit ou service d'un entrepreneur professionnel. Vouloir? Plongeons-nous !

1. Prix de votre concurrence

Comment déterminer le prix de vente avec la technique « prix à vos concurrents » est souvent utilisée par les entrepreneurs qui vendent des produits de base. Par exemple: entrepreneurs dans le riz, le maïs, le blé, le café, le soja, le sucre, les produits miniers, etc.

Les entrepreneurs qui se lancent dans le secteur des matières premières font généralement les trois choses suivantes:

Premièrement , assimiler les prix des produits aux prix des concurrents.

Déjà, tout comme les concurrents, c'est tout! Heureusement, à partir de la quantité de ventes. Donc, si le prix d'un concurrent augmente, le prix de votre produit augmente.

Et si le prix d'un concurrent baisse, le prix de votre produit baisse également.

Deuxièmement , prenez le prix moyen de trois concurrents.

Pour les entrepreneurs en démarrage qui n'ont pas de nom, ils déterminent généralement le prix de vente du produit en faisant la moyenne de trois concurrents dans leur région.

Exemple:

• Un homme d'affaires vend du riz brun biologique à 18 900 / kg.
• L'homme d'affaires B vend du riz brun biologique à 26 500 / kg.
• L'homme d'affaires C vend du riz brun biologique à 35 900 / kg.

La moyenne des trois prix de vente est de 26 996. De cette façon, cet entrepreneur en herbe vendra son produit au prix de 27 000 / kg.

Troisièmement , vendez des prix élevés sur des marchés de matières premières rares ou à tendance .

Les entrepreneurs professionnels qui comprennent les tendances et la rareté des produits utilisent toujours la technique FOMO ( peur de passer à côté ). Il a monopolisé le marché pendant une courte période avant que de nombreux concurrents ne réalisent le produit qu'il vendait. De cette façon, l'entrepreneur obtiendra le maximum de profit.

Remarque : si vous choisissez cette technique, assurez-vous de devenir un leader du marché . Ne soyez pas un adepte !

2. Prix pour payer les factures

Comment déterminer le prix de vente avec la technique « prix pour payer les factures » est très souvent utilisée par les entrepreneurs qui testent le marché. L'entrepreneur fournit le produit MVP ( produit minimum viable ) et détermine le prix de vente avec le point d' équilibre de référence (BEP).

En substance, le prix de vente du produit peut couvrir le prix des matières premières, les coûts de production, les coûts d'emballage. Quoi qu'il en soit, vous pouvez retourner le capital (BEP). L'important est que les entrepreneurs puissent obtenir des données sur les interactions des consommateurs avec les produits.

L'objectif de cette technique est de connaître la réponse du marché aux produits qu'il propose. Après avoir fait ses preuves, il ne fabriquait que des produits de première qualité.

Exemples de calculs comme celui-ci:

Otsuka Pharmaceutical Company, Japon, souhaite pénétrer le marché des boissons en bouteille. Il a un MVP ( produit minimum viable ) avec le nom Pocari Sweat. Les produits MVP ont de petits packages et des conceptions qui ne sont pas encore premium.

Détails du calcul:

• Coûts matières premières + coûts de production + coûts d'emballage: 2000 par bouteille.
• Frais de distribution: 500 par bouteille.
• Prix ​​de vente du seuil de rentabilité (BEP): 2500 par bouteille.

Avec ces calculs, PT. Otsuka a osé vendre les boissons Pocari Sweat à 2500 par bouteille pendant les 6 premiers mois. Il n'a tiré aucun profit de la vente. Cependant, il n'a pas non plus perdu beaucoup, car les résultats de la vente sont entrés dans BEP.

Remarque : si vous choisissez cette technique, assurez-vous d'analyser correctement la réponse du marché. Parce que si cette technique réussit, vous pouvez immédiatement faire un suivi avec des produits haut de gamme qui promettent des profits plus élevés.

3. Prix au temps

La façon de déterminer les prix de vente avec la technique du «price to time» se produit souvent dans les entreprises de services. Par exemple: services comptables, services d'avocats, services de coaching privé, pigistes, etc.

Le prix du service est déterminé par le temps que vous passez sur le client. Ainsi, vous pouvez obtenir des tarifs horaires, par jour ou hebdomadaires. Pour plus de détails, il suffit de consulter les tarifs experts sur le site Upwork.

Comment fixer le prix de vente avec cette technique? Pour les débutants, les taux horaires suivent le salaire minimum dans chaque région. Pour les travailleurs experts et spécialistes , ils peuvent augmenter les taux horaires à volonté. Tant que le client accepte, oui, n'importe quel tarif n'a pas d'importance.

Exemple:

• Le prix de vente des services de marketing numérique pour débutants en Amérique est de 7 $ / heure. Le prix se réfère au salaire minimum standard pour les travailleurs en Amérique.
• La première année, Alex a travaillé à un taux de 7 $. Ensuite, il a exploré le marketing e-commerce pendant plus de 5 ans au niveau du e-commerce spécialisé . Ensuite, Alex a progressivement augmenté le tarif à 1 000 $ de l'heure.

Remarque : soyez toujours prudent lorsque vous utilisez des techniques de prix en fonction du temps , car il y aura toujours des conflits de méfiance entre les clients et les prestataires de services.

4. Prix au coût plus

Comment déterminer le prix de vente avec la technique «price to cost plus» est souvent utilisée par les producteurs de gâteaux, les fournisseurs, les détaillants, les revendeurs de snacks, les entrepreneurs, etc. Caractéristiques, les entrepreneurs profitent de la différence entre le prix de vente et le coût de production.

Il existe 2 façons de calculer le prix par rapport au coût plus technique , à savoir: le prix de majoration et le prix de marge .

1. Prix ​​de majoration.

Une technique pour calculer les prix de vente en ajoutant un pourcentage constant de profit. Pour déterminer la tarification de la majoration , vous devez d'abord déterminer le pourcentage de majoration (bénéfice) souhaité.

La formule de calcul est comme ceci:

Prix ​​de vente = Coût de production + (Coût de production x% de majoration)

Exemple:

Nia fabrique un sac en cuir de crocodile avec la marque Crosselder. Produit HPP: 2 000 000 roupies Nia veut obtenir une majoration de 50%. Quel est le prix de vente des sacs en peau de crocodile Nia?

Prix ​​de vente = 2.000.000 + (2.000.000 x 50%) = 3.000.000 roupies .

2. Tarification sur marge.

Dans le secteur des matières premières, les entrepreneurs ne peuvent pas obtenir de majoration en permanence. Parce que le prix de vente du produit est fortement influencé par les conditions du marché. Dans ces conditions, vous pouvez utiliser les calculs de prix de marge .

La formule de calcul est la suivante:

• Marge = Profit: Prix de détail.
• % Marge = Marge x 100%.

Exemple:

Siska est vendeuse de riz dans un étal de marché. Siska vend du riz au prix de 11 000 / kg. Siska a acheté à un grand distributeur au prix de 9 700 / kg. Quelle marge obtient siska?

• Prix ​​de vente: 11000.
• Bénéfice: 11 000 - 9 700 = 1 300.
• Prix ​​de vente au détail: 9700.

Calcul:

Marge = 1 300: 9 700 = 0,134.

% De marge = 0,134 x 100% = 13,4%.

Remarque : Le prix au coût plus technique est parfait pour les entrepreneurs immobiliers et les entrepreneurs. Parce que le prix de vente des produits est constant et tend à augmenter d'année en année.

5. Prix du forfait

Le prix du forfait est une façon de déterminer le prix de vente en combinant plusieurs articles à la fois. Le langage le plus simple est un package économique.

Par exemple: des packages de création de site Web pour PME, des packages de famille de poulet KFC, des packages de mode décontractée intelligente , etc. Les entrepreneurs semblent offrir des rabais, mais en fait, il recherche de plus grands profits.

Exemple:

Je vends des packages de création de site Web pour PME. Vous obtiendrez un serveur, un domaine, un thème personnalisé , 10 pages de destination, 15 articles de blog, 25 suivis par e-mail.

• Si vous achetez l'unité, vous devez payer 20000000
• Si vous achetez le prix d'un package complet, vous ne payez que 15 000 000.

Remarque : vous devez être prêt à stocker plus de produits pour faire face à l'explosion des ventes.

6. Prix au positionnement

Le prix au positionnement est un moyen de déterminer les prix de vente en fonction de votre position dans un secteur. Ou es tu?

Un spécialiste et une autorité célèbre auront un prix de vente très élevé pour les services. Qu'il s'agisse de services professionnels, de prise de parole en public ou de services de conseil.

Parce que le prix à la position est étroitement lié à la loi de l' offre et de la demande, ils peuvent facturer des tarifs très élevés. Lorsque, le temps d'un spécialiste ou la célébrité autorité est limitée, alors que la demande du marché lié à leurs services est élevé.

Pas encore de photo? Voici un exemple:

• Hotman Paris travaille comme avocat.
• Raffi Ahmad travaille comme présentateur.
• Christiano Ronaldo en tant que joueur de football.

Les trois d'entre eux sont des autorités célèbres qui ont des prix de vente très élevés.

• Le prix du service en un épisode de Raffi Ahmad peut atteindre 150 millions.
• Le prix des services d'un avocat de Hotman Paris pour une grande affaire pourrait atteindre 1,3 milliard.
• Le prix de Christiano Ronaldo par saison de championnat de football pourrait atteindre 465 milliards.

Maintenant, pourquoi quelqu'un voudrait-il payer une célébrité pour ce prix? La réponse est simple, car de nombreuses personnes ont besoin de leurs services. Et l'offre la plus élevée qu'ils prennent. Par conséquent, plus il y a de jours, plus la valeur de négociation des clients pour leurs services est élevée.

Remarque : lorsque vous utilisez la technique du prix pour le positionnement , veillez à ne pas trébucher sur des cas juridiques. Parce que votre bonne réputation affectera la valeur de vos ventes.

7. Prix / valeur

Le prix à la valeur est un moyen de déterminer le prix de vente en fonction des résultats finaux obtenus. Cette technique est souvent utilisée par les consultants en entreprise, les conseillers fiscaux, les consultants en marketing numérique, etc.

Toujours abstrait, hein? Permettez-moi de donner un exemple pour que ce soit plus clair.

Rika est une consultante en PME. Il a une grande expérience dans l' expansion des PME. Au lieu d'installer des tarifs de consultation horaires, Rika choisit de vendre des services en utilisant la technique du prix à la valeur .

Où, Rika propose une solution pour multiplier par 3 à 5 les bénéfices des clients en 3 ans. Pour le paiement, Rika demande une commission sur le bénéfice du client pour une période de 3 ans. Le montant nominal est d'environ 5 à 10% (selon l'accord).

Détails du calcul:

• Bénéfice de la première année: 1 milliard.
• Bénéfice de la deuxième année: 3 milliards.
• Bénéfice de la troisième année: 5 milliards.
• Commission promise: 10%

La commission totale de Rika est de 9 milliards x 10% = 0,9 milliard ou 900 millions.

Jusqu'à ici comprendre? Ainsi, la technique du prix à la valeur se concentre sur les résultats finaux et les commissions des résultats de réalisation. Plus l'entreprise du client est grande, plus le revenu potentiel que vous obtiendrez sera important.

Remarque : N'appliquez pas les techniques de prix à valeur aux entreprises clientes qui ont des mesures claires de la performance commerciale. Assurez-vous de conclure un accord écrit valide avant de commencer les travaux.

Erreur du débutant dans la détermination des prix de vente

Quand j'ai démarré mon entreprise, j'étais une personne aveugle à la valeur par rapport au prix , au comportement des consommateurs et aux concurrents. Je n'ai même pas de business plan. Je ne peux pas faire d'analyse SWOT ( forces, faiblesses, opportunités, menaces ). Et enfin, je détermine le prix de vente avec insouciance.

C'est vraiment mauvais! Je me concentre simplement sur la pensée étroite, qui est: vendre pas cher, vendre beaucoup, de toute façon dol kabeh! Ha ha. Heureusement, j'ai rencontré le bon mentor en affaires. Et il m'a ouvert mes horizons sur la manière de déterminer le prix de vente correct.

En guise de remerciement, je partagerai 3 erreurs que j'ai commises dans la détermination du prix de vente. J'espère que vous ne répétez pas les erreurs comme moi.

1. Ne pas connaître la valeur des biens ou services que vous vendez

Ma première erreur a été de ne pas connaître la valeur du produit ou du service que je vendais. Cela m'amène à des consommateurs qui n'ont pas tout à fait raison et qui n'ont pas été éduqués.

Donc, même s'il y a une vente, la marge que je peux être qualifiée de petite. Et encore une fois, j'ai beaucoup de clients fidèles. Est-ce que c'est étourdi? Hehe.

2. Ne pas mener correctement les études de marché et le comportement des consommateurs

La deuxième erreur que j'ai commise a été de déterminer le prix de vente sans étude de marché, sans surveiller les prix du marché et sans rechercher d'abord le comportement des consommateurs.

Quoi qu'il en soit, je vends, vends, vends seulement. Pas cher, pas cher, pas cher. Jusqu'à ce que finalement je sois fatigué de moi. Comment est le profit? Mon Dieu, le profit est vraiment mince.

Après cela, j'en ai appris davantage sur les études de marché et le comportement des consommateurs. Et finalement, revenons au sujet de la valeur par rapport au prix et de la psychologie des ventes. A partir de là, je viens de comprendre les facteurs externes déterminant les prix de vente, par exemple:

• Pouvoir d'achat des consommateurs.
• Comportement du consommateur.
• Concurrents similaires.
• Valeur ajoutée

3. Vous ne voulez pas penser étourdi au profit, enfin toute la marge du produit est à plat

La troisième erreur que j'ai commise en tant qu'entrepreneur en herbe a été de déterminer les marges des produits en étant stables. Donc, je ne pense pas à la rareté des produits, à la valeur des produits et aux prix du marché.

En substance, je prends le même pourcentage de marge pour tous les produits. Ainsi, par exemple, je prends 30% de profit, donc tous mes produits sont nivelés avec une marge de 30%.

Est-ce tranché? Oui, ça l'est. Hahaha. Enfin , mon entreprise ne peut pas se développer. J'ai été entraîné dans une compétition malsaine. Le prix des marchandises sur le marché est également de plus en plus incertain.

Remarque : ce sont les trois erreurs que j'ai jamais commises. Prenez-le comme une leçon et ne répétez pas les mêmes erreurs.

Conclusion

Ainsi, la discussion sur la façon de déterminer le prix de vente des produits et services. Toutes ces directives sont flexibles et non contraignantes. Vous pouvez utiliser une ou combiner plusieurs techniques en une seule (hybride).

Que penses-tu de moi? J'aime la technique du prix au temps, du prix au positionnement, du prix aux forfaits et du prix à la valeur . Parfois j'utilise la technique individuellement, parfois aussi, je la combine. En fonction de la situation et des conditions de vente.

Enfin, vous utilisez actuellement quelle méthode pour déterminer le prix de vente? Écrivez votre opinion dans la colonne des commentaires maintenant.